Harvest Group Poland - konferencje, seminaria, szkolenia Kontakt |  Global Home 

   Aktualności
   Oferta
   Prelegenci
   Sponsoring
   Patronat
   O nas
   Kariera
   Kontakt

Zarządzanie sprzedażą: motywowanie finansowe i pozafinansowe

Szkolenie zamknięte (realizowane na zamówienie)

Zapytanie ofertowe!

Wypełnij formularz, aby otrzymać ofertę organizacji szkolenia w twojej firmie!
Newsletter!

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych konferencjach i szkoleniach.
Prześlij znajomemu!

Kliknij, aby wysłać znajomemu odnośnik do tej strony WWW.

Informacje podstawowe Program szkolenia Zapytanie ofertowe


Szanowni Państwo!


Wypalenie, rutyna i demotywacja to nieodłączne zjawiska niemalże w każdym dziale sprzedaży powodujące spadek efektywności sprzedaży, wysokie koszty oraz trudności z realizacją założonych budżetów. Demotywacja jest też główną przyczyną wysokiej rotacji w zespołach handlowych i zmusza do ciągłego wydatkowania czasu i nakładów pieniężnych na rekrutację handlowców i ich wdrożenie w pracę działu.

Motywacja finansowa i pozafinansowa w dziale sprzedaży Wszystko to powoduje, że niezwykle ważne jest posiadanie przemyślanego i konsekwentnego programu motywacyjnego dla sił sprzedaży. Niezbędne przy tym jest, aby taki system posiadał charakter całościowy, i obejmował zarówno motywację finansową, jak i pozafinansową. Bardzo często zdarza się bowiem, że efekty uzyskane poprzez motywację pozapłacową, nie wymagającą nakładów finansowych, są niweczone przez demotywujący system wynagradzania bądź na odwrót.

W trakcie szkolenia przedstawimy sprawdzone metody motywacji pozafinansowej, ale również pokażemy Państwu jak wprowadzić efektywny system motywacji finansowej, który sprawia, że handlowcy widzą zależności pomiędzy wynikami sprzedaży, a ich wynagrodzeniem. Przemyślany i pozbawiony elementów demotywujących system premiowania pozwala bowiem zadbać o wysokie wyniki sprzedaży bez stosowania podwyżek, jako głównego motywatora w dziale sprzedaży.

Zajęcia w trakcie szkolenia mają formę warsztatową, a prezentowane zagadnienia obrazowane są rzeczywistymi i aktualnie działającymi w różnych firmach systemami motywacyjnymi! Ułatwi to analizę sytuacji specyficznych dla Państwa branży i zastosowanie zdobytej wiedzy w praktyce.

Z poważaniem,

Zespół Harvest Group Poland

PS. Szkolenie realizowane jest w postaci zamkniętej i każdorazowo dostosowywane do specyfiki Państwa branży i potrzeb firmy.

   Szkolenie z motywowania finansowego i pozafinansowego polecamy przede wszystkim:
  • Dyrektorom i Menedżerom ds. Sprzedaży
  • Dyrektorom i Menedżerom ds. Kluczowych Klientów
  • Szefom działów wsparcia sprzedaży
  • Dyrektorom i Kierownikom ds. Personalnych i Wynagradzania
  • Menedżerom i Specjalistom ds. Płac i Systemów Motywacyjnych
  • Innym osobom zainteresowanym motywowaniem sił sprzedaży
Program I dnia szkolenia
Program II dnia szkolenia

Program I dnia

Rozpoczęcie szkolenia

I. Przywitanie i wprowadzenie do zajęć

  • Diagnoza uczestników: nasze oczekiwania
  • Analiza menedżerska: czy wpływam na motywację podwładnych pozytywnie, czy negatywnie?

II. Motywacja handlowców - gdzie jej szukać i jak ją rozpoznać?

  • Jakie siły mobilizują handlowców do wykonywania zadań i realizacji planów sprzedaży?
  • Czynniki sprzyjające wzmocnieniu motywacji wewnętrznej sprzedawców
  • Techniki badania czynników motywacyjnych - studium przypadku:
    • Jaki jest twój styl zarządzania? [Teoria X-Y Mc Gregora]
    • Identyfikacja potrzeb podwładnych. [Piramida potrzeb Maslowa]
    • Analiza przyczyn satysfakcji w pracy i jej braku. [Teoria Herzberg]
Przerwa na kawę

III. Motywacja niematerialna a osiągnięcia handlowców

  • Związek między motywacją a osiągnięciami handlowców
  • Techniki i zachowania zmierzające do wydajniejszej pracy
  • Studium przypadków: sprawdzone rozwiązania w działach sprzedaży
  • Burza mózgów: lista działań niematerialnych podnosząca motywację
Obiad

IV. Niematerialne oddziaływanie na wysokie poziomy motywacji handlowców

  • Ćwiczenie: techniki uzyskiwania wysokich poziomów motywacji
  • Poczucie własnej wartości u sprzedawcy - techniki jej zwiększania
  • Warunki maksymalnej motywacji
  • Prezentacja skutecznego narzędzia motywacyjnego
  • Najczęściej popełniane błędy motywacyjne przez menedżerów sprzedaży
Przerwa na kawę

V. Proces wypalania się handlowców - jak mu zapobiegać?

  • Zachowania świadczące o kryzysie motywacji
  • Elementy i zdarzenia przyspieszające demotywację
  • Działania zapobiegające wypalaniu się handlowców
  • Burza mózgów: Pomysły na zatrzymywanie najlepszych handlowców
Zakończenie I dnia szkolenia

do góry

Program II dnia

Rozpoczęcie II dnia szkolenia

VI. Strategia i systemy motywowania materialnego

  • Strategia organizacji i polityka płacowa jako czynnik indywidualnego sukcesu organizacji
  • Badania rynku pracy, wynagrodzeń i systemów wewnętrznych w organizacji jako element kreowania świadomej polityki płacowej w Organizacji
  • Motywacja płacowa - podstawa czy tylko jeden z elementów nowoczesnego systemu motywacyjnego w organizacji
  • Aktualne trendy w konstruowaniu systemów wynagradzania pracowników
  • Struktura systemów motywacyjnych - rola i udział poszczególnych składników
  • Obowiązki pracodawców w zakresie ustalania płac pracowników - płace stałe i część "ruchoma"
  • Motywacja materialna i pozapłacowa - systemy kreowania postaw pracowników
  • Warsztat - identyfikacja systemu motywacyjnego na tle strategii organizacji- składniki, rola, narzędzia, korelacje w organizacji, sposoby ustalania i zarządzania
Przerwa na kawę

VII. Wartościowanie, wycena i ocena pracy jako podstawa do ustalania wynagrodzeń w dziale sprzedaży

  • Nowoczesne systemy wartościowania pracy i zasady ustalania płac zasadniczych
  • Zasady wyceny stanowisk i ustalania płac w oparciu o raporty rynkowe
  • ścieżka kariery a system płac zasadniczych
  • Warsztat: konstrukcja nowoczesnych metod wartościowania dla działów sprzedaży
  • Warsztat: określenie zasad oceny i awansu płacowego - płace stałe
  • Warsztat: konstrukcja systemu określania płac stałych w oparciu o analizy rynkowe
  • Case Study: konstrukcja systemu oceny i wynagradzania dla firmy z Państwa branży (np.: FMCG, telekomunikacja itp.)
Obiad

VIII. Rodzaje systemów wynagradzania

  • Systemy oparte na płacach stałych
  • Systemy finansowe - prowizyjne
  • Systemy zadaniowe - MBO w systemach wynagradzania
  • Strategiczne systemy wynagradzania - BSC jako podstawa kreowania narzędzi systemu motywacyjnego
  • Systemy komunikacji dostosowane do poszczególnych rozwiązań
  • Specyfika realizacji pracy w poszczególnych systemach, ocena i korelacja z systemem płacowym
  • Warsztat: identyfikacja grup oceny i premiowania w Organizacji
  • Warsztat: identyfikacja okresów oceny i wysokości premii - budowa systemu rozliczania premii - wykorzystanie MBO w systemie płacowym
  • Warsztat: identyfikacja obszarów definiowania zadań - wykorzystanie karty wyników BSC
  • Warsztat: identyfikacja miar i sposobów oceny realizacji zadań i zachowań premiowych
  • Case Study: Budowa nowoczesnego systemu premiowania opartego na BSC - firma z branży energetycznej
Przerwa na kawę

IX. Motywacja materialna i pozapłacowa

  • Elementy systemu motywacji materialnej
  • Elementy systemu motywacji niematerialnej
  • Zasady ustalania pakietów motywacyjnych
  • Źródła potrzeb i motywacji - systemy kafeteryjne
  • Obliczanie wartości pakietu motywacyjnego
  • Warsztat - identyfikacja struktury i wartości systemu motywacyjnego
  • Warsztat - budowa systemu kafeteryjnego
Zakończenie szkolenia

Prelegenci

Marcin Bujnowicz Marcin Bujnowicz, trener i ekspert w dziedzinie organizacji i zarządzania.

Specjalizuje się m.in. w zagadnieniach zarządzania działami sprzedaży, optymalizacji struktur sprzedaży, motywowania pracowników, tworzenia programów lojalnościowych, wdrażania systemów pozyskiwania i zakupów towarów oraz projektowania optymalnych struktur organizacyjnych.

Przeprowadził blisko 300 szkoleń dla przedsiębiorstw krajowych i zagranicznych; wielokrotnie był prelegentem na uznanych konferencjach ogólnopolskich. Doświadczenie zawodowe zdobywał w firmach takich jak Nestle Polska, Gellwe, TP Teltech, Prymat. Najsilniej związany jest z handlem, branżą producentów FMCG i telekomunikacją.

Publikował w prasie ogólnopolskiej i branżowej w tym tytułach, takich jak: Rzeczpospolita, Puls Biznesu, Newsweek, Wiadomości Handlowe, Życie Handlowe, Handel, Poradnik Handlowca, Supermarket.


Sebastian Trzaska Sebastian Trzaska, specjalista w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi i motywowania.

Specjalista w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi posiadający ponad dziesięcioletnie doświadczenie w pracach nad projektami doradczymi oraz w prowadzeniu szkoleń i treningów. Zrealizował blisko 200 projektów dotyczących motywacji płacowej dla firm polskich i zagranicznych.

Prowadził szkolenia dla m.in.: AB, Ahold, American Express Poland, Avon, BRE Leasing, Browar Okocim, Budimex, Ceramika Paradyż, Citibank, Colgate Palmolive Poland, Dr Irena Eris, Farm Frites Poland, Farmacol, Giełda Papierów Wartościowych, Grupa Lotos, IKEA, Kimberly-Clark, Mittal Steal Poland, PKN Orlen, PLL LOT, Polkomtel, Prokom Software, PTK Centertel, PZU, Servier Polska, Ster-Projekt, Stocznia Gdynia, TRW Polska, Unilever, Volkswagen Poznań.

Główne obszary prac doradczych to: strategia w organizacji, strategia i polityka płacowa, BSC, analiza rynku wynagrodzeń i systemów motywacyjnych, projektowanie metod i wartościowanie pracy, systemy wynagradzania kadry kierowniczej i specjalistów, systemy oceny i rozwoju personelu, wykorzystanie modeli kompetencyjnych w konstruowaniu systemów zarządzania personalnego.

Autor wielu rekomendowanych rozwiązań organizacyjnych i projektów szkoleniowych. W swym dorobku doradcy posiada między innymi autorskie rozwiązania oceny okresowej pracowników, systemów zarządzania kompetencjami, nowatorskich metod wartościowania pracy w systemie macierzowym. Członek PSZK. Współpracuje z wydziałami zarządzania AGH i AE Kraków, Katedrą Prawa Pracy UJ w Krakowie oraz Państwową Inspekcją Pracy w Warszawie.

Zapytanie ofertowe

W przypadku zainteresowania organizacją szkolenia w Państwa firmie prosimy o wypełnienie krótkiego formularza zapytania ofertowego.












Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z Ustawą z dn. 29 sierpnia 1997 roku o ochronie danych osobowych (Dz. U. z 2002 r., Nr 101, poz. 926 z późniejszymi zmianami).



* Pola oznaczone gwiazdką są obowiązkowe.


© Harvest Group Poland    Kontakt  | Global Home