Harvest Group Poland - konferencje, seminaria, szkolenia Kontakt |  Global Home 

   Aktualności
   Oferta
   Prelegenci
   Sponsoring
   Patronat
   O nas
   Kariera
   Kontakt

Controlling sprzedaży: prognozowanie, planowanie i ocena w sprzedaży

Szkolenie zamknięte (realizowane na zamówienie)

Zapytanie ofertowe!

Wypełnij formularz, aby otrzymać ofertę organizacji szkolenia w twojej firmie!
Newsletter!

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych konferencjach i szkoleniach.
Prześlij znajomemu!

Kliknij, aby wysłać znajomemu odnośnik do tej strony WWW.

Informacje podstawowe Program szkolenia Zapytanie ofertowe


Szanowni Państwo!


Sprawne zarządzanie sprzedażą bardzo mocno uzależnione jest od kompleksowej znajomości klientów, segmentów rynku, metod i kanałów dystrybucji. Wiedza ta jest dostępna w wewnętrznych źródłach danych każdej firmy, ale aby stała się przydatna i stanowiła podstawę do efektywniejszego prowadzenia procesów sprzedaży powinna zostać zebrana i usystematyzowana.

Analiza taka pozwala bowiem odpowiedzieć na pytania:
  • Jak prognozować i zaplanować sprzedaż na najbliższy rok?
  • Na jakich produktach, klientach i metodach sprzedaży skupić się, aby osiągnąć najlepsze wyniki?
  • W jaki sposób oceniać wyniki pracy handlowców, aby podnieść efektywność ich pracy?
  • Jak liczny zespół handlowy i jak intensywne działania handlowe podjąć, aby zrealizować budżet sprzedaży?

Przedstawiamy Państwu program szkolenia, które poświęcone jest wykorzystaniu nowoczesnych metod prognozowania i planowania sprzedaży, controllingu sprzedażowego i oceny działań podejmowanych przez służby sprzedaży. Poznanie tych zagadnień pomoże Państwu w osiąganiu wyższych wyników sprzedaży i zbudowaniu przewagi konkurencyjnej Państwa firmy.

Z poważaniem,

Zespół Harvest Group Poland
PS. Szkolenie realizowane jest w postaci zamkniętej i każdorazowo dostosowywane do specyfiki Państwa branży i potrzeb firmy.

   Szkolenie z constrollingu sprzedażowego polecamy przede wszystkim:
  • Dyrektorom i Menedżerom ds. Sprzedaży
  • Dyrektorom i Menedżerom ds. Kluczowych Klientów
  • Szefom działów wsparcia sprzedaży
  • Brand Managerom i Product Managerom
  • Menedżerom i Specjalistom ds. Dystrybucji
  • Specjalistom ds. Sprzedaży
  • Dyrektorom i Managerom Finansowym
  • Managerom i Specjalistom ds. Controllingu
  • Pracownikom zewnętrznych sił sprzedaży i dystrynucji
  • Innym osobom zainteresowanym controlligiem sprzedaży
Program I dnia szkolenia
Program II dnia szkolenia

Program I dnia

Rozpoczęcie szkolenia

I. Funkcja i typowe zadania menedżera działu sprzedaży

  • Opracowanie prognoz, norm sprzedażowych i budżetów działu sprzedaży
  • Określanie liczebności sił sprzedaży i projektowanie obszarów sprzedażowych
  • Zarządzanie i monitorowanie działań zespołów handlowych

II. Metody analityczne w dziale sprzedaży - analiza nabywców

  • Wymiary analizy: 1 poziom - segmenty rynku; 2 poziom - aktualni, potencjalni i "byli"; 3 poziom - mali, średni i duzi; 4 poziom - długość współpracy; 5 poziom - prawdopodobieństwo dokonania zakupu
  • Baza danych o klientach, struktura i sposoby zbierania informacji
Przerwa na kawę

III. Metody analityczne w dziale sprzedaży - analiza sprzedaży

  • Wymiary analizy: całościowa, produktowa, geograficzna, czasowa, wg typu nabywców, wg rodzaju kanału dystrybucji, wg sprzedawców, wg rachunków-klientów, wg wielkości transakcji, wg metod sprzedaży
  • Wskaźniki: wartość sprzedaży, wg wielkości sprzedaży, wg liczeby transakcji, wg płatności, wg dynamiki sprzedaży w relacji do planowanych wielkości, wg dynamiki sprzedaży w relacji do poprzedniego okresu, analiza udziałowa, analiza ABC

IV. Metody analityczne w dziale sprzedaży - analiza kosztów sprzedaży

  • Identyfikacja rodzajów kosztów sprzedaży
  • Wymiary analizy: całościowa, produktowa, geograficzna, czasowa, wg typu nabywców, wg rodzaju kanału dystrybucji, wg sprzedawców, wg rachunków-klientów, wg wielkości transakcji, wg metod sprzedaży
  • Wskaźniki: koszty stałe i zmienne, koszty do wartości sprzedaży, dynamika kosztów do planowanych wielkości, dynamika kosztów do poprzedniego okresu, analiza udziałowa, analiza ABC
Obiad

V. Metody analityczne w dziale sprzedaży - analiza rentowności sprzedaży

  • Wymiary analizy: całościowa, produktowa, geograficzna, czasowa, wg typu nabywców, wg rodzaju kanału dystrybucji, wg sprzedawców, wg rachunków-klientów, wg wielkości transakcji, wg metod sprzedaży
  • Wskaźniki: zysk brutto, net marketing contribution, rentowność sprzedaży
  • Wyznaczanie progu opłacalności w firmie jedno i wielo asortymentowej
Przerwa na kawę

VI. Ocena działalności handlowców

  • Ocena wyników poszczególnych sprzedawców oparta o wskaźniki:
    • wartość sprzedaży
    • ilość sprzedanych produktów
    • udział sprzedaży do rozmiarów rynku
    • zysk brutto, rentowność sprzedaży, net marketing contribution
    • wydatki sprzedażowe, udział wydatków w wartości sprzedaży
    • liczba kontaktów handlowych, liczba zamówień
    • koszt jednostkowy zamówienia, relacja ilości zamówień do liczby kontaktów handlowych
    • liczba nabywców, liczba straconych nabywców
    • liczba pozyskanych klientów, przeciętna sprzedaż na 1 klienta
    • przeciętny zysk brutto na 1 klienta, stopień zadowolenia nabywców
  • Ocena oparta na analizie cyklu transakcyjnego
Zakończenie I dnia szkolenia

do góry

Program II dnia

Rozpoczęcie II dnia szkolenia

VII. Prognozowanie sprzedaży

  • Rodzaje prognoz sprzedaży
    • Co ludzie mówią?
    • Co ludzie robią?
    • Co ludzie robili?
  • Prognozy krótko i długookresowe
  • Prognoza sprzedaży jako punkt wyjścia do przygotowania planu i budżetu sprzedaży
Przerwa na kawę

VIII. Planowanie i budżetowanie sprzedaży

  • Jak skutecznie i realistycznie zaplanować sprzedaż?
  • Schemat i determinanty planu sprzedaży
Obiad

IX. Planowanie i budżetowanie sprzedaży - cd.

  • Określanie celów i priorytetów sprzedaży
  • Cele sprzedaży:
    • I rzędu: bazujące na sprzedaży i zysku
    • II rzędu: bazujące na liczbie klientów, liczbie transakcji i wartości transakcji
    • III rzędu: bazujące na aktywnościach: liczba sprzedawców, liczba kontaktów, zakres funkcji handlowców, standardy obsługi klienta
Przerwa na kawę

X. Planowanie i budżetowanie sprzedaży - cd.

  • Określanie poziomu wysiłku sprzedażowego niezbędnego do realizacji celów
    • Wyznaczenie liczbności handlowców i kontaktów handlowych
    • Wyznaczanie kwot sprzedażowych bazujących na: sprzedaży, aktywnościach handlowców, zysku i zadowoleniu nabywców
  • Kluczowe programy zmian w organizacji i funkcjonowaniu służb sprzedaży
  • Tworzenie budżetu sprzedaży - struktura, proces tworzenia
Zakończenie szkolenia

Prelegenci

Grzegorz Karasiewicz Grzegorz Karasiewicz, Prodziekan i Kierownik Katedry Marketingu, Wydział Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego

Absolwent Wydziału Zarządzania UW (1988) i Harvard Business School - program PMD (1995).

W 1994 r. obronił pracę doktorską pod tytułem "Strategie cenowe w gospodarce rynkowej", która uzyskała nagrodę Komitetu Nauk Organizacji i Zarządzania PAN.

W 2001 r. uzyskał stopień doktora habilitowanego na Wydziale Zarządzania, a 2003 r. został mianowany na stanowisko profesora nadzwyczajnego. Prowadzi zajęcia z zakresu strategii marketingu, marketingu międzynarodowego, marketingowych strategii cen oraz analizy rynku.

Odbył staże naukowo-badawcze w Staffordshire University (1992), Wagenningen University (2001) i Aarhus University (2001). Autor pierwszej książki poświęconej problematyce decyzji cenowych na rynku polskim zatytułowanej "Marketingowe strategie cen" (PWE, Warszawa 1997).

Prowadzi liczne szkolenia i doradztwo dla czołowych w kraju firm państwowych i prywatnych. Współpracował m.in. z firmami: ABB Polska, Amatura Głuchołazy, Bayer Polska, BGŻ S.A., Coca-Cola Polska, CPN, Dar Natury, Daewoo, Herbapol Lublin, Hortex, Pekao S.A., PKN Orlen, PKO BP, PTE Orzeł, PZU, Renault Polska, Ruch, Solvey.

Zapytanie ofertowe

W przypadku zainteresowania organizacją szkolenia w Państwa firmie prosimy o wypełnienie krótkiego formularza zapytania ofertowego.












Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z Ustawą z dn. 29 sierpnia 1997 roku o ochronie danych osobowych (Dz. U. z 2002 r., Nr 101, poz. 926 z późniejszymi zmianami).



* Pola oznaczone gwiazdką są obowiązkowe.


© Harvest Group Poland    Kontakt  | Global Home